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Vertrieb in den USA: eine integrierte Vorgehensweise
Bericht von Galaniuk Law, Miami

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Vertrieb in den USA: eine integrierte Vorgehensweise

Der US-amerikanische Markt bietet deutschen Unternehmen viele Chancen. Dies wird gerade durch die Präsenz der vielen deutschen Unternehmen in den USA belegt. Unternehmen, die diesen Schritt noch vor sich haben, sollten allerdings vorsichtig und methodisch hierbei vorgehen. Denn nur ein abgestimmtes Vorgehen unter Berücksichtigung der betriebswirtschaftlichen, steuerlichen und rechtlichen Faktoren kann Fehltritte verhindern. Dieser Aufsatz umschreibt die wichtigsten Aspekte bei der Vertriebserweiterung in den USA.

Die betriebswirtschaftlichen Aspekte werden bestimmen, ob Sie eine direkte oder indirekte Vertriebsstrategie verfolgen sollten. Ein sukzessiver Geschäftsaufbau durch indirekten Vertrieb hat sich für viele Unternehmen bewährt. Dies lässt sich entweder durch die Bestellung eines unabhängigen Handelsvertreters mit Vermittlungs- oder Abschlussvollmacht (Sales Agent/Rep) oder durch die Bestellung eines Handelsvertreters (Distributor) realisieren. Steuerlich wird hierdurch das wünschenswerte Ergebnis erzielt, dass gemäß Doppelbesteuerungsabkommen keine Betriebstätte in den USA entsteht/existiert.

Fallstricken können durch die richtige Vertragsgestaltung vermieden werden. Denn nach US-amerikanischen Recht können auch Handelsvertreter, durch das Vorhandensein gewisser Tatbestandsmerkmale, die besonderes mit Weisungs- und Direktionsrecht verknüpft sind, zu Arbeitnehmern umgedeutet werden. Eine solche Umdeutung kann gravierende Nachteile mit sich ziehen. Ebenfalls ist bei der Lieferung von Kommissionsware Vorsicht geboten, denn einen Eigentumsvorbehalt gibt es in den USA nicht. Stattdessen muss ein gesondertes Sicherungsrecht (security interest) bestellt werden. Im Übrigen ist das Handelsvertreterrecht und Vertragshändlerrecht in den USA nicht kodifiziert. Alle wesentlichen Aspekte sollten daher im Vertrag berücksichtigt sein.

Bevor der Handelsvertreter oder Vertragshändler bestellt wird, sollten Maßnahmen zur Sicherung gewerblicher Schutzrechte getroffen werden. Denn Sie werden fast immer Ihren Vertreter oder Händler eine Lizenz zur Verwendung Ihrer Marken vertraglich gewähren. Der Schutz von Patenten wie auch Marken kann auf Bundesebene beantragt und registriert werden. Durch vorherige Registrierung sichern Sie sich Rechtmittel, von denen Sie Gebrauch machen können, falls Ihr Vertreter oder ein Dritter Ihre Schutzrechte in den USA rechtswidrig verwendet oder missbraucht.

Sowohl betriebswirtschaftliche als auch steuerliche Gründe können dafür sprechen die US-Geschäfte über eine selbständige juristische Tochtergesellschaft laufen zu lassen. Ein Vertriebsleiter, der eine Nähe zum Markt und ständigen Kontakt zur Vertriebsorganisation in den USA pflegt kann u.U. für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie erforderlich sein. Auch Gewinne nach USA zu verlagern kann, unter Vergleich der Steuersätze und weitere Faktoren, ggf. vorteilhaft sein. Eine unselbständige Niederlassung sollte vermieden werden. Denn hierdurch geht die deutsche Muttergesellschaft unmittelbar unnötige Steuer und Rechtsrisiken ein. Die Zwischenschaltung einer Tochtergesellschaft ist in den meisten Fällen zu empfehlen.

Zum Risikomanagement in den USA gehört immer auch das Thema Produkthaftung. Anzumerken ist, dass der [deutsche] Hersteller unabhängig davon, ob eine US-amerikanische Tochtergesellschaft zwischengeschaltet wurde und ungeachtet dessen, dass kein direktes Vertragsverhältnis zum Endkunden besteht, haften kann. Ähnlich wie in Deutschland können Schadensersatzansprüche für Produktmängel sowohl vertragsrechtlich als auch deliktsrechtlich entstehen. Ansprüche können auch ggf. ohne Vorsatz (Gefährdungshaftung) entstehen. Um Risiken iVm der Produkthaftung entgegenzuwirken ist insbesondere auf die Vertragsgestaltung mit Vertretern und Kunden, den AGBs, den Verpackungen und Gebrauchsanleitungen (mit Warnfunktion), die Qualitätskontrolle und auf nachweisbare Qualitätsrichtlinien, sowie auf lückenlose Betriebs- und Produkthaftungsversicherungspolicen zu achten.

Ihr Vorhaben in den USA muss ebenfalls das hiesige Wirtschaftsordnungsrecht berücksichtigen. Ist Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zulassungspflichtig oder anmeldepflichtig? Wird eine besondere Lizenz benötigt? Kommen besondere Einfuhrbestimmungen zur Anwendung? Benötigen Sie oder Ihre Mitarbeiter ein Visum? In all diesen Fragen ist das hiesige Verwaltungsrecht zu beachten.

Vorgenanntes listet eine Handvoll der wichtigsten Faktoren auf, die berücksichtigt werden sollen, um die Weichen für Ihr Vorhaben in USA richtig zu stellen. Jedes Vorhaben muss allerdings individuell geprüft werden. Dieser Kurzbericht stellt keine Rechtsberatung dar.

© 2012 Carlos Galaniuk

Der Autor Carlos H. Galaniuk ist Anwalt für Wirtschaftsrecht und ist zugelassen in Florida als Attorney at Law und in Deutschland als Rechtsanwalt

  www.galaniuklaw.com

Deutsch und US-amerikanischer Rechtsanwalt

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